Một trong những thuật ngữ rất phổ biến trong Marketing đó là Decision Maker. Vậy điều gì làm nên tầm quan trọng của đối tượng này. Bạn đã hiểu rõ Decision Maker là gì hay không. Làm sao xác định Decision Maker (người ra quyết định) khi đi chào bán sản phẩm, SEMTEK sẽ chia sẻ chút kinh nghiệm trong lĩnh vực này vì biết được ai là người ra quyết định là điều SỐNG – CÒN để bán được hàng và tránh lãng phí thời gian. Cùng SEMTEK tìm hiểu ngay nhé.
Nội Dung
Decision Maker là gì? – Những đối tượng nào đưa ra quyết định mua hàng chính?
Cái tên nói lên tất cả, người ra quyết định là người có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm.
Bạn đang xem: Decision Maker là gì? – Những quyết định của họ có tầm ảnh hưởng như thế nào?
Họ sẽ thu thập thông tin từ những người dùng, người có ảnh hưởng và những vai trò khác để ra quyết định có mua hàng hay sử dụng dịch vụ hay không. Một ví dụ không thể nào điển hình hơn là người chồng thích mua một chiếc TV mới, nhưng người vợ mới là người quyết định có nên chi tiền hay mua hay không.
Họ có thể không là người dùng, nhưng lại có đủ “quyền lực” khiến người làm marketing không thể không lưu ý.
Trước tiên, để biết được ai là người ra quyết định trong quy trình mua hàng của 01 công ty nào đó, chúng ta cần hiểu được mô hình tổ chức của nó. SEMTEK sẽ chia ra như sau
1. Decision Maker trong Mô hình Công ty gia đình
Với mô hình công ty dạng này, do quy mô công ty nhỏ nên Sales thường được tiếp xúc trực tiếp với ông bà chủ, và chính họ cũng là DECISION MAKER. Với những ông bà chủ dạng này, mình thấy có 02 tình huống. Tình huống 01 là không có chuyên môn kỹ thuật, nhưng có thể do có tiền hoặc từng làm ở 1 công ty sản xuất dòng sản phẩm tương tự nên sau 01 thời gian thì họ nhảy ra làm riêng. Họ không rành về kỹ thuật, nên họ rất ngại thay đổi công thức nhưng họ lại rất quan tâm về giá.
Tình huống số 02 là những ông bà chủ xuất thân từ dân kỹ thuật, họ rất giỏi chuyên môn và công thức. Những người này thích thử nguyên liệu mới và ham nắm bắt xu hướng thị trường, mặc dù có thể sản phẩm hiện tại của họ trên thị trường bán còn rất lèo tèo. Những khách dạng này Sales rất dễ bán 01 -02 thùng nguyên liệu cho họ thỏa sức thử nghiệm.
2. Công ty tầm trung, cơ cấu tổ chức đơn giản có Decision Maker là gì?
Phòng R&D và Sản Xuất có khi không tách biệt là mấy. Nếu thử được mẫu là họ sẵn sàng mua ngay. Khi sắp xếp các cuộc hẹn với công ty này, bạn thường sẽ gặp R&D Manager hoặc Production Manager. Bản thân 02 đối tượng này quyền quyết định tầm khoảng 50%. Tiếng nói quyết định của họ khá lớn.
Thông thường nếu không gặp các rào cản quá lớn về công nợ, leadtime thì khi họ đồng ý là công ty sẽ mua sản phẩm. Volume (lượng hàng cần mua) của họ có thể không quá lớn, nhưng nó sẽ giúp Sales duy trì được 01 lượng khách hàng trung thành và có sẵn 01 lượng hàng tồn kho để tiếp tục khai phá các khách hàng mới, cũng như có thể xin mẫu cho khách hàng mới thử nghiệm.
Một bí mật là thương hiệu của những công ty này trên thị trường thường không quá lớn nên nếu bạn là Sales mới và siêng bạn sẽ có cơ hội tìm được và khai thác họ. Họ có thể là đơn vị tạm nhập tái xuất hoặc sản xuất B2B…
3. Decision Maker trong Mô hình Công ty gia công (OEM)
Các công ty gia công là những công ty trước kia có thương hiệu cũng tốt, nhưng vì cạnh tranh không được với những thương hiệu lớn nên họ đổi sang chiến lược gia công. Vì vậy, bạn đừng nghĩ sản phẩm của họ trên thị trường yếu mà…chê họ.
Điểm mạnh của họ là sở hữu máy móc thiết bị công suất lớn, do đó nếu họ có hợp đồng gia công thì sản lượng mua hàng của họ là rất lớn. Trong công ty này, R&D là người có tiếng nói quyết định vì bản thân R&D của công ty gia công cũng chính là Sales của họ khi đi đàm phán các hợp đồng gia công. Các công ty gia công thường có 02 dạng.
- Dạng 01 – Họ quyết định công thức và nguồn nguyên liệu, Khách Hàng cần gia công của họ không có gì ngoài tiền và kênh phân phối.
- Dạng 02 – Họ chỉ có trách nhiệm sản xuất. Các vấn đề về công thức và nguồn nguyên liệu do Khách hàng hàng của họ chỉ định.
4. Công ty to vật vã có Decision Maker là gì?
Các công ty này là đối tượng chăm sóc cực kỳ sát sao của rất rất nhiều công ty nguyên phụ liệu lớn, quy trình và cơ cấu tổ chức của họ là siêu phức tạp. Nếu bạn là Sales của những công ty be bé thì rất khó gặp được người quyết định trong công ty dạng này. Đơn giản là vì các sếp của họ quá bận và không có có thời gian gặp Sales.
Những công ty dạng này thường làm việc chuyên nghiệp, theo dự án và dự án kéo dài 1-2 năm là chuyện bình thường. Họ được gọi là Key Account. Volume của họ thường rất lớn, lớn đến nỗi họ hắt hơi, sổ mũi là công ty bán nguyên liệu bệnh liệt giường theo.
Để có thể tìm người ra quyết định với những mô hình công ty dạng này, đòi hỏi Sales phải kiên trì đeo bám, chấp nhận những màn “chém gió” của mấy đồng chí “đàn em”. Nói chung, là cần xem thời gian xây dựng mối quan hệ với các công ty này là 01 dạng đầu tư mối quan hệ.
Một lợi điểm khi bán được (dù ít) cho các công ty to vật vã này là bạn có thể dùng việc cung cấp này để làm PR/ Marketing cho các khách hàng khác. Một điều cũng quan trọng không kém đó là mấy ông lớn này thường đòi hỏi rất nhiều chứng nhận, hệ thống, đánh giá kho bãi…nên bạn sẽ tăng được năng lực cạnh tranh rất lớn nếu đáp ứng được yêu cầu của họ.
Decision Maker đóng vai trò gì trong DMU – ĐƠN VỊ RA QUYẾT ĐỊNH
DMU là gì? DMU (Decision Making Unit) hay Đơn vị ra quyết định là một thuật ngữ mô tả một nhóm các cá nhân có liên quan đến quá trình mua sản phẩm/dịch vụ. DMU thường được áp dụng nhiều trong B2B nhưng trong rất nhiều trường hợp, bạn vẫn có thể sử dụng trong B2C.
Có 6 vai trò trong DMU bạn cần lưu ý:
- Users – Người sử dụng
- Initiators – Người khởi xướng
- Influencers – Người ảnh hưởng
- Buyers – Người mua
- Gatekeepers – Người quản lý chi tiêu
- Decision Maker – Người ra quyết định
Điều quan trọng cần nhớ là 1 người có thể đóng nhiều vai trò. Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung vào là users, influencers và decision maker.
Với những chia sẻ trên, bạn đã biết được Decision Maker là gì, vậy còn 2 vai trò quan trọng còn lại của DMU cũng ta cùng tìm hiểu ngay bây giờ.
Users – Người dùng
Người dùng là những người đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tại sao họ lại quan trọng và đáng để chúng ta nghiên cứu? Vì họ đang có một vấn đề nào đó, và sản phẩm của bạn ở đây để giúp họ.
Chính vấn đề đó đôi khi biến user thành initiator – người khởi xướng.
Một ví dụ thế này cho dễ hiểu. Bạn là một nhân viên văn phòng. Bạn cảm thấy bất tiện vì ngày nào cũng phải đi ra ngoài ăn trưa. Bạn đề xuất với sếp sử dụng dịch vụ đặt cơm trưa theo tháng cho cả phòng. Như vậy, bạn vừa trở thành người khởi xướng, vừa trở thành người dùng.
Influencers – Người ảnh hưởng
Người ảnh hưởng là bất cứ ai mà ý kiến của họ có khả năng đến người ra quyết định mua hàng.
Khi một người nổi tiếng hay một chuyên gia nhắc đến sản phẩm của bạn, doanh số có thể tăng gấp nhiều lần.
Chọn influencers cho thương hiệu/sản phẩm thế nào là phù hợp, chiến lược ra sao, đo lường hiệu quả bằng cách nào? Influencer marketing là cả một vùng đất rộng lớn và bạn nhất định phải hiểu đôi chút về nó.
DMU trong phễu marketing
Xác định mỗi vai trò nằm ở đâu trong phễu marketing sẽ giúp bạn tiếp cận họ đúng cách hơn. Như đã nói, một người có thể đóng nhiều vai trò nên việc sắp xếp này tương đối khó. Đây là sơ đồ phổ biến nhất thường được sử dụng.
- Users – Awareness, Interest (Người dùng – Nhận thức, quan tâm)
- Influencers – Interest, Consideration, Intent (Người ảnh hưởng – Quan tâm, cân nhắc, có ý định)
- Decision makers – Intent, Evaluation, Purchase (Có ý định, đánh giá, mua hàng)
Quay lại ví dụ ở trên. Người chồng nghe nói hãng A vừa ra một loại TV.màn hình cong với hình ảnh đẹp hơn nhiều so với chiếc TV cũ ở nhà. Anh này lên mạng và xem review trên kênh.của một người khá có tiếng trong giới công nghệ, ý định mua TV mới càng được thôi thúc. Tuy nhiên, khi bàn chuyện này với vợ – người giữ tay hòm chìa khóa, người vợ sẽ cân nhắc thêm về giá cả, ngân sách chi tiêu của gia đình rồi mới quyết định xem có tậu về hay không.
Tổng kết
Với những chia sẻ trên của 25giay.vn vọng bạn sẽ hiểu được Decision Maker là gì và vai trò của nó trong DMU để có thể ứng dụng có hiệu quả hơn vào công việc của mình.
Các tìm kiếm liên quan
- Decision maker là gì
- decision + gì
- Decision-making
- Decisive
Nguồn: https://25giay.vn
Danh mục: Hỏi Đáp
